گام های اصلی راه اندازی استارتاپ چیست؟


نقشه راه مناسب و استفاده درست از منابع محدود خود، احتمال موفقیت را افزایش دهید. بهتر است در ابتدا نقاط ضعف و قوت خود را به عنوان یک دارنده کسب و کار نوپا مورد ارزیابی قرار دهید. با دقت به پرسشهای زیر توجه کنید؛

  • با افراد و شخصیت های مختلف چگونه برخورد می‌کنید؟

اعضای تیم استارتاپی یا صاحبان کسب و کار نیازمند توسعه روابط کاری با افراد زیادی هستند. از جمله آنها مشتریان، فروشندگان، کارمندان، سرمایه‌گذاران، بانکداران، مشاوران و متخصصان حرفه ای مانند حسابداران، وکلا . آیا شما می توانید با یک مشتری پیگیر، یک فروشنده غیر قابل اعتماد و یا یک کارمند بد اخلاق سر و کار داشته باشید؟

  • چگونه تصمیم می گیرید؟ آیا توانمندی لازم برای تصمیمات در مقاطع حساس را دارید؟

اعضای تیم استارتاپی یا صاحبان کسب و کار کوچک نیازمند تصمیم گیری های سریع و با اطلاعات محدود و تبعات فراوان هستند. چون زمان و منابع کاری در تیمهای استارتاپ  و یا کسب و کارهای کوچک محدود است.

  • آیا دارای استقامت روحی و جسمی کافی برای شروع و ساخت یک استارتاپ هستید؟

داشتن یک استارتاپ و یا کارآفرینی، جالب و مفید، اما در عین حال طاقت فرسا است. آیا می‌توانید هر روز هفته، روزی ۱۲ ساعت فعالیت و کار داشته باشید و در عین حال برخورد مناسبی با مشتریها یا شرکا داشته باشید؟

  • آیا توانمندی برنامه ریزی و سازماندهی یک تیم کاری را دارید؟

تحقیقات نشان می دهد که برنامه ریزی ها و سازماندهی های ضعیف، عامل شکست در کار می‌شوند. سازماندهی تیم کاری و برنامه ریزی مالی و اجرایی برای پیشرفت کار، می تواند از بسیاری شکستها جلوگیری کند. البته کارکردن در چارچوب یک برنامه و سازماندهی هم مهارت بسیار مهمی است. 

  • آیا ثبات قدم و استحکام لازم را در کار دارید؟

بیشتر افراد تیم استارتاپ و صاحبان کسب و کارهای کوچک، از قبول مسئولیت های سنگین به سرعت خسته و دلسرد می شوند. درحالیکه تنها مهارت های لازم و انگیزه قوی، در حفظ و پیشبرد کار می‌تواند به شما کمک کند.

  • آیا می دانید کسب و کار شما چگونه بر روابط و شرایط زندگی شما اثر می‌گذارد؟

در ماه‌های اولیه راه اندازی استارتاپ یا کسب و کار جدید، ممکن است کار وقت زیادی از شما بگیرد. این موضوع باعث می‌شود شما وقت کمتری برای ارتباط با افراد خانواده و دوستان داشته باشید. باید کاملا مطمئن باشید که آنها در طول این زمان شما را حمایت می‌کنند و شرایط شما را درک می‌کنند. همچنین تا زمانیکه کسب و کار شما سودآور شود، ممکن است با مشکلات مالی بسیاری مواجه شوید که چند ماه یا سال به طول انجامد. آیا شما قادرید خود را با استانداردهای پایین تر زندگی تطبیق دهید؟

گام اول: شناخت نیازهای محیطی و یافتن ایده جدید و خلاقانه

پیدا کردن ایده های استارتاپی (ایده یابی)

استارتاپ ها بر اساس ایده های شناسایی شده و راه حل‌های مبتنی بر بهبود مشکلات و معضلات واقعی مشتریان، راه‌اندازی می‌شوند. بنابراین خطای بزرگی است که با یک ایده یا فکر بسیار خام پیش برویم. مثلا با یک محصول یا خدمتی کار را شروع کنیم که برای پیدا کردن ایده آن، تنها ۲۰ دقیقه با یکی از آشنایان و یا دوستان خود همفکری کرده‌اید.

  • چگونه باید یک ایده خوب برای شروع استارتاپ پیدا کنید؟

شما بهتر است با توجه به توانمندی ها و مهارت های خود، بازار مناسبی انتخاب کنید. سعی کنید بخشی از مشتریان را در یکی از بازارها تحت نظر بگیرید که جمعیت آن از نظر تعداد و توان مالی مناسب باشد. یعنی احتمال حجم قابل قبول فروش (محصول یا خدمت) را بدهید. تا بتوانید به بازگشت سرمایه گذاری خود و سود مورد نظرتان امیدوار باشید. البته عدم وجود رقبای خیلی قوی در این بازار و طول عمر بیشتر آن برای خرید از شما نیز مهم می باشد.

  • چطور یک نیاز یا مشکل مهم پاسخ داده نشده مشتریان را بیابید؟

به خوبی بازار مورد نظرتان را مطالعه کنید و نیازها و مشکلات موجود را بررسی کنید. با صحبت کردن با متخصصان، مشتریان و کاربران، پیچیدگی‌های فضای پیش روی خود را پیدا کنید. اولویت‌بندی مشکلات و نیازهای مشتریان را ثبت کنید. مطالعه و بررسی خلاقانه این محیط بسیار موثر می باشد. حتی شاید نیاز باشد تا چند وقتی در این محیط، کار و فعالیت کنید.

  • سعی کنید چندین راه حل سریع و ناپخته ارائه دهید.

قطعاً در گام اول نمی‌توانید به بهترین راه‌حل برسید. اکثر استارتاپها هم بارها راه حل و ایده خود را اصلاح کرده اند تا به موفقیت رسیده‌اند. نسخه اول معمولاً غلط و ناقص است. ولی وقتی که شروع به سعی کردن برای حل مشکل نمایید، به سرعت خواهید آموخت چه راه حل های مناسب تری وجود دارد.

گام دوم: شناخت اولیه بازار و تعیین نقشه راه (برنامه ریزی ساخت و فروش)

شیوه های مدیریت بازار

در بازاریابی امروزی معمولاً تعریف دقیقی از بازار هدف انجام می دهند تا بتوانند به موفقیت های بیشتری در آن دست یابند. هرچه بازار هدف دقیق‌تر انتخاب شود تبلیغات مناسب تری صورت گرفته و فروش بیشتری اتفاق خواهد افتاد. از همه مهمتر اینکه طراحی محصول بهتری انجام گرفته و مشتریان استقبال بشتری می کنند. در بازار سه روش برخورد مختلف می‌توان پیش گرفت:

سبک اول: بازاریابی انبوه است که در آن یک محصول برای تمام خریداران به طور انبوه تولید و توزیع می شود.

سبک دوم: بازار متنوع است که در آن دو یا چند محصول با شکل، خصوصیات، کیفیت و اندازه متفاوتی در بازار برای تمام خریداران عرضه می‌شوند.

سبک سوم: بازار هدف دار است. در این نوع بازاریابی گروه های مختلف مشتریان شناسایی می‌شوند. بخش مشتری و بازار بر اساس برخی از مشخصات مشتریان به چند قسمت تقسیم می شوند. آنگاه برای بازارهای هدف، محصولات و فرآیند‌های بازاریابی خاصی در نظر گرفته می شود.

تعیین بخش مشتریان

با توجه به قیمت و کاربرد محصول، تعریف اولیه‌ ای از بازار هدف می توان انجام داد. ولی پس از آن مشخصاتی از مشتریان هدف مثلا سن، جنسیت، تحصیلات، محل سکونت و … مواردی هستند که ماهیت مخاطب را معین می‌‌کنند. بر اساس این اطلاعات فرایندهای بازاریابی مناسب بازار و مشتریان هدف انتخاب می‌شود.

آمیخته بازاریابی

ترکیب روشهای بازاریابی، ابزارهای بازاریابی و … همگی واژه هایی هستند که برای ترجمه Mix Marketing به کار رفته‌ اند. منظور از آمیخته یا ترکیب این است که بین این اجزا می بایست یک نگرش سیستمی و هماهنگ برقرار باشد. تا بتواند در تاثیرگذاری و متقاعد سازی مشتریان موثر باشد. به عبارت دیگر، محصول مناسب، با قیمت مناسب، با توزیع مناسب و به کارگیری شیوه های ارتباطی مناسب، از نظر مشتریان همگی با هم عمل می کنند. اگر هر یک از این اجزا ناهماهنگ با سایرین باشد نتیجه آن کاهش اثربخشی و کارایی مجموعه بوده و شرکت را از دستیابی به اهداف باز می دارد.

آمیخته بازاریابی را با چهار متغیر شناخته شده به عنوان 4P طبقه بندی می کنند که عبارتند از؛ محصول (Product)، قیمت (Price)، محل توزیع (Place)، ترویج (Promotion) که هر یک از این ابزارهای بازاریابی دارای زیر مجموعه هایی هستند .

محصول: یعنی ترکیبی از کالاها و خدمات که فرد یا شرکتی به بازار مورد نظر ارائه می‌کند. این زیرمجموعه ها عبارتند از: گوناگونی محصول، کیفیت طراحی، ویژگی‌های نام و نشان تجاری، بسته‌بندی، اندازه، خدمات، تضمین ها، پشتیبانی برگشت و…

قیمت: یعنی مقدار پولی که مشتری باید برای دریافت یک محصول بپردازد. زیرمجموعه های آن عبارتند از: فهرست قیمت‌ها، تخفیف ها، مساعدت‌های ویژه، دوره پرداخت، شرایط اعتباری و …

محل توزیع: یعنی فعالیت هایی که شرکت انجام می دهد تا محصول را در دسترس مصرف‌کنندگان مورد نظر قرار دهد. زیرمجموعه های آن عبارتند از: کانال‌های توزیع (عمده فروش، بنکدار، خرده‌فروش، شعبه ها، نمایندگی و …)، میزان پوشش، ترکیب و جور بودن محصولات، میزان موجودی، ترابری، تدارکات و …

ترویج: یعنی فعالیت هایی که شرکت انجام می دهد تا بتواند در مورد ارزش و مطلوبیت محصول، اطلاعات خوبی به خریداران بدهد. به طوری که آنها از بین محصولات موجود در این صنعت، محصول ارائه شده بنگاه ما را بخرند. زیرمجموعه های آن عبارتند از: تبلیغات و بیان مزیتهای رقابتی، روابط عمومی و ارتباط با مشتری، فروش چهره به چهره، برندسازی و …

گام سوم: حفاظت از ایده و ادعای مالکیت (در صورت نیاز) و جواز کسب و کار

اگر هر یک از این موارد برای شما سخت یا وقت‌گیر است، شما می توانید در ابتدای کار، تیم استارتاپی را محدود به خودتان یا حداکثر یک یا دو دوست بسیار صمیمی و البته مناسب برای تیم استارتاپ مورد نظر خود قرار دهید. دیگر اینکه بخش بازاری که انتخاب می‌کنید کوچک بوده و تعداد مشتریان برای بررسی محصول یا خدمت خود را در حد 10 الی 20 نفر در نظر بگیرید. البته بهتر است محصول و خدمت شما دارای استانداردهای دست و پا گیر نباشد (مثلا تولید نخ بخیه جراحی). با این کار بعضی از این گام‌ها که امکان دارد زمان‌بر و طاقت فرسا باشد دیگر ضرورتی ندارد.

ادعای مالکیت و ثبت ایده

یک ایده یا طرح برای آنکه بتواند به عنوان یک اختراع ثبت شود، باید سه شرط داشته باشد:

  1. جدید و نو باشد (خلاقانه)
  2. راه حل مورد نیاز برای حل مسئله ای در جامعه و صنعت باشد (کاربردی)
  3. امکان ساختن و استفاده شدن را داشته باشد (عملی)

پس باید ابتدا سایر اختراعات موجود را بررسی کرده تا مشابه کار شما نباشد. در این صورت قابلیت ثبت را دارد. در غیر این صورت به علت جدید نبودن، قابل ثبت به عنوان اختراع نیست.
ایده تا وقتی بیان نشده، امکان حمایت از آن وجود ندارد. گاهی ایده یک فیلمنامه است، تا زمانی که در ذهن نویسنده بوده و بیانش نکرده جایی برای حمایت ندارد. اما وقتی بیان شد، از آن ایده اظهار شده، می‌توان حمایت کرد. در اختراع هم ایده ای قابل حمایت است که سه شرط عنوان شده در بالا را داشته باشد.

ایده های فکری و ثبت آنها

در حالیکه طرح‌های صنعتی از قبیل یک اختراع در تجهیزات و ماشین آلات، قابل لمس و دیدنی هستند. ایده های فکری غیرملموس و نامحسوس می باشند (اصطلاح فکری در مقابل صنعتی قرار می گیرد). ایده های فکری هم، چون طرحهای صنعتی بهتر است، ثبت شوند. به این ایده های ثبت شده، اصطلاحا مالکیت فکری می گویند.
مطابق قانون ثبت، کسی که یک اثر ادبی- هنری خلق می کند، می تواند از اثر یا اختراع خود بهره برداری تجاری نیز بنماید. حقوق مالکیت فکری می تواند هم فروخته شود، هم اینکه به صورت لیسانس اعطا گردد و یا بخشیده شود. به این معنا که خالق اثر می تواند خود از ایده اش استفاده کند یا از طریق فروش امتیاز از آن بهره داری نماید. حقوق مالکیت ایده های فکری، توسط قانون به اجرا در می آید.

مجوز راه اندازی کسب و کار

شما لازم است در مورد ساختار قانونی کسب و کارتان تصمیم گیری کنید و ببینید کدام ساختار مناسب تر است؛

  • مالکیت یک نفره
  • شرکت با مسئولیت محدود
  • شرکت تضامنی یا تعاونی
  • شرکت سهامی خاص و …

بهتر است قبل از تصمیم‌گیری در مورد ساختار سازمان خود، از منابع مختلف به ویژه از یک کار‌شناس استفاده کنید. برای تعیین نام شرکت با اداره ثبت شرکتها می‌توانید هماهنگی کنید. کارهای لازم برای این موضوع شامل موارد زیر می باشد؛

  1. تهیه مدارک مورد نیاز جهت ثبت نام مجموعه اقتصادی تان در اداره مربوطه
  2. ثبت یک نام برای شرکت به عنوان معرف کالا و خدمات شما ضمن تعیین حوزه فعالیت
  3. ثبت یک نام به عنوان یک دامنه یا آدرس اینترنتی در صورتی که بخواهید فعالیت خود را در فضای اینترنتی داشته باشید.
  4. تهیه مدارک سازمانی و توافق نامه و یا حداقل مرامنامه و اصولی که افراد مجموعه خود را به آن پایبند بدانند.
  5. تهیه و تنظیم اساسنامه
  6. تهیه و تنظیم چارت سازمانی
  7. تهیه و تنظیم شرح وظایف و فرایندهای کاری هر بخش سازمان

شما با توجه به عوامل مختلفی از جمله نوع صنعت، نوع فعالیت، شرکا و … باید در مورد نوع ساختار شرکت خود تصمیم بگیرید. در کشور ما انواع مختلفی از شرکت ها و موسسات ثبت می‌شود که هر کدام شرایط و ویژگی های خاص خود را دارد. شما باید از آنها اطلاع کافی داشته باشید. همچنین بهتر است در یک توافق نامه بین افراد تیم استارتاپ میزان سهم هر یک از اعضاء و حق رای آنها در تصمیم گیری ها مشخص شود. ضمنا تعیین شود که تعهد و وظیفه هر یک از اعضاء نسبت استارتاپ چیست؟ نحوه همکاری و هماهنگی ها و تصمیم گیری ها مشخص شود.

موسسه و انواع آن

موسسات غیر تجاری، اشخاص حقوقی هستند که فقط در زمینه امور خدماتی مشغول هستند. برخی شرکت ها جنبه تجاری ندارد. موسسات غیر تجاری بر 2 نوع می‌باشند: انتفاعی و غیرانتفاعی. مقصود از موسسات انتفاعی اشخاص حقوقی می‌باشند که مقصود از تشکیل آنها جذب منابع و تقسیم سود بین اعضای خود می باشد. اما موسسات غیرانتفاعی جهت تقسیم منابع و تقسیم سود تشکیل نشده اند، مانند انجمن ها، سندیکاها، اتحادیه‌ها، احزاب و NGO ها. جهت ثبت موسسات غیرانتفاعی باید از سازمانها یا وزارتخانه های مربوطه مجوز های لازم گرفته شود.

شرکت و انواع آن

همه اشخاص حقیقی و حقوقی جهت دستیابی به سود و منفعت می توانند توانایی های خود را که شامل سرمایه، تخصص، ارتباطات و … می باشد، در کنار یکدیگر قرار دهند. مجموعه این توانایی‌ها باید در چارچوب خاص، با عقد قراردادی مابین این افراد صورت پذیرد که شرکت‌ها، نوع خاصی از این قراردادها هستند. هر کدام از انواع شرکت ها شامل اصول و نحوه مشخصی از ارتباطات مابین شرکا و سهامداران و همچنین معاونین شرکت ها و اشخاص ثالث (خارج از شرکت ها) می باشند. انواع شرکت ها عبارتند از؛

  1. شرکت با مسئولیت محدود
  2. شرکت سهامی خاص
  3. شرکت سهامی عام
  4. شرکت تعاونی
  5. شرکت تضامنی
  6. شرکت مختلط سهامی
  7. شرکت مختلط غیر سهامی
  8. شرکت نسبی

برای ثبت موسسه یا شرکت می توانید خودتان از طریق اداره ثبت شرکتها و موسسات غیرتجاری اقدام کنید. همچنین می توانید به شرکت هایی که کلیه مراحل ثبت شرکت یا موسسه را در قبال دریافت مبلغی از شما انجام می دهند مراجعه کنید. شرکت، یک انجمن یا بنگاه تجاری و یا یک شخص حقیقی یا حقوقی و یا ترکیبی از هر دو آنها است. بنا بر تعاریف قانون مدنی، شرکت عبارت است از اجتماع حقوق مالکین متعدد در پیکر واحد. به طور کلی در قانون تجارت، هفت گونه شرکت تجاری وجود دارد.

نام کسب و کارتان را ثبت کنید

بعد از مشخص کردن نوع ساختار قانونی کسب و کار، باید نامی را برای آن انتخاب کنید. اسامی مختلفی که می‌تواند با نوع محصول و خدمات شما و آینده‌ای که شما متصور هستید، تناسب داشته باشد. خوب فکر کنید، اگر می‌خواهید کسب و کار اینترنتی راه بیندازید، بهتر است امکان ثبت نام مجموعه خود را برای یک دامنه بررسی کنید. از اداراتی که متصدی اسامی فعالان اقتصادی در حوزه شما هستند، جهت انتخاب نامی که تکراری نباشد استعلام کنید.

گام چهارم: تیم سازی مناسب ایده

به کارگیری افراد مناسب در تیم

انسان برخلاف سایر موجودات دارای نقش خلاق و کارآمد است که می تواند کار خود را از جنبه کمی و کیفی ارتقا بخشیده و با ابداع روشهای جدید، مشکلات احتمالی را برطرف نماید. نیروی انسانی می تواند با قدرت تفکر خود، ارزش منابع موجود و راندمان آنها را تغییر دهد و جایگزین‌های مناسبی پیدا کند. اگر تیم های کاری و شرکتها؛ افراد خلاق، دانشگر، تلاشگر و با انگیزه نداشته باشند، بسیاری از فرصت‌ها و موقعیت‌ها را از دست خواهند داد. حتی برای ماندن در صحنه رقابت یک بازار و صنعت، پرورش و آموزش نیروهای جدید بسیار مهم و ضروری است. در یک کلام، آینده متعلق به مجموعه هایی است که  برنامه ریزی خوبی برای منابع انسانی خود دارند.

امروزه توجه ویژه به نیروی انسانی و ساختار سازمانی مناسب یک ضرورت می‌باشد. صاحبنظران علم مدیریت بر این باورند که تغییر و تحول در نیروی انسانی، ریشه تمام موفقیت‌های سازمانها در آینده است. نمونه های آن را در برخی شرکتهای موفق در سطح بین المللی شاهد هستیم. البته این موضوع برای تیم‌های کاری استارتاپ، به علت کوچک بودن، حساس تر هم می شود. یعنی افراد تیم باید تخصص‌ها و فرهنگ لازم برای تولید محصول یا خدمت مورد نیاز مشتریان هدف را داشته باشند. باید به خوبی کار همدیگر را تکمیل کرده و با هماهنگی خود در تیم هم‌افزایی ایجاد کنند. افراد تیم باید تلاش کنند تا نقایص کاری یکدیگر را پوشش دهند و با انگیزه بالا تیم را به پیش ببرند.

گام پنجم: تهیه نمونه اولیه (MVP) و افزایش مهارت حل مسئله برای نیازهای مهم مشتریان

حداقل محصول پذیرفتنی (MVP)، در اصل حداقل مشخصاتی از یک ایده خلاقانه است که باید به مشتری عرضه شود. همان ایده جدیدی که ما برای پاسخ به نیاز مهم مشتریان در نظر داریم. البته نیاز شناسایی شده باید آنقدر اهمیت داشته باشد که مشتریان حاضر باشند بابت محصول یا خدمت به ما پول پرداخت کنند. پس بطور خلاصه MVP ، ساده ترین شکل ایده ما در قالب یک محصول می باشد که از نظر مشتری قابل قبول باشد.

استارت آپ با فروش محصول MVP علاوه بر کسب منفعت، امکان بررسی فرضیه های خود برای ایده و نیازهای مشتری را پیدا کنیم. در این بررسی و تحلیل‌ها شاید لازم باشد، محصول یا خدمت یا اهداف تیم و یا فعالیتهای اصلی در حال انجام را اصلاح کند. (نقطه های کلیدی کجاست؟ چگونه با تغییرات می توانیم رضایت بیشتر مشتری را به دست آوریم؟)

مهارت حل مسئله که باید توانمندی خود را در آن افزایش دهیم شامل مراحل زیر می باشد؛

مرحله اول: ایجاد انگیزه بالا در تیم برای حل آن مسئله

مرحله دوم: تعریف دقیق مسئله و اجزای اصلی آن

مرحله سوم: بارش فکری با کمک تیم استارتاپ

مرحله چهارم: ارزیابی گزینه ها و انتخاب بهترین راه حل

مرحله پنجم: برنامه ریزی برای پیاده سازی و بازبینی راه حل ها

گام ششم: ایجاد کانال های توزیع اولیه محصول برای مشتریان و دریافت نظرات و عکس العملها

شاید یکی از نکات مهم برای آگاه سازی و ارائه محصول به مشتری با کمترین هزینه و زمان و گرفتن بازخورد جهت اصلاح محصول یا خدمت، توجه به کانال توزیع کسب و کار باشد. یکی از کم هزینه ترین و سریعترین کانالهایی که می توانید برای محصول خود آگاهی ایجاد کنید و حتی یک محصول یا خدمت اولیه (MVP) را به دست مشتریان برسانید، اینترنت و شبکه های اجتماعی می‌باشد. شما حتی می توانید با تولید محتوا و مطالب مرتبط با ایده خود، عکس العمل افراد را نسبت به آن بسنجید. حتی یک بانک اطلاعاتی آنلاین از متون و تصاویر و ویدیو در اختیار داشته باشید. تا هرجا که لازم بود برای ارائه کار و توضیح بیشتر، مشتریان یا سرمایه‌گذاران را به آن مطالب ارجاع دهید.

گام هفتم: طراحی بوم مدل کسب و کار (BMC)

برای بررسی جامع یک کسب و کار در جهت رفع اشکال و یا بهبود و توسعه آن، ابزار بوم مدل کسب و کار بسیار مفید می باشد. در این گام اجزای کسب و کار و نحوه ارتباط و تاثیر آنها بر هم مشخص می گردد.

تصویرسازی به برداشت بهتر و سریع‌تر از هر چیز کمک می‌نماید. مخصوصا وقتی بخواهیم به صورت تیمی برای موضوعی که وجود خارجی ندارد همفکری کنیم. راه اندازی استارتاپ هم دقیقا یک کسب و کار است که وجود خارجی ندارد و یا شبیه آن را تاکنون ندیدیم. بوم مدل کسب و کار (Canvas Business Model) منطق یک کسب و کار را در خلق و ارائه ارزش (در قالب محصول یا خدمت) از کسب و کار به مشتری و دریافت ارزشی دیگر (در قالب پول) از مشتری به شکل مصور، توصیف می‌‌کند. مدل کسب و کار در عین سادگی و روان بودن باید دید کامل و جامع داشته باشد. به طور خلاصه بوم مدل کسب و کار شامل 4 بخش اصلی و ۹ جزء به شرح زیر می‌باشد؛

  1. بخش مشتریان (قسمتی از بازار که هدف کسب و کار ما هستند)
  2. بخش ارزش پیشنهادی (که شامل جزء محصولات و خدمات می‌باشد)
  3. بخش زیرساختها (که اجزاء آن شامل؛ کانال های توزیع، ارتباط با مشتری، منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی، شرکای کلیدی می‌باشد)
  4. پایداری مالی (که اجزاء آن شامل؛ جریان درآمد و ساختار هزینه می‌باشد)

با طراحی بوم مدل کسب و کار می‌توان به دیدگاه مشترک با تیم استارتاپ رسید. همچنین بررسی هر یک از ۹ جزء مدل کسب و کار میتوان به نقاط قوت و ضعف پی برد و برای بهبود آنها برنامه ریزی کرد. همچنین پاسخ این سوالات برای طراحی مدل با توجه به اطلاعات جمع آوری شده لازم می باشد؛

  • چه نیازهای پاسخ نداده ای برای مشتریان ما وجود دارد؟
  • چه میزان و کجا متقاضی دارند؟
  • برطرف شدن این نیازها چقدر ارزش دارند؟
  • کسب و کار چقدر می‌تواند ارزش مورد نظر متقاضیان (مشتری ها) را ایجاد کند؟
  • چگونه مشتریان از محصولات (ارزش های تولیدی) کسب و کار ما باخبر می شوند؟
  • چقدر نحوه دسترسی مشتریان به محصول آسان می باشد؟ (به راحتی محصول به دست مشتریان می رسد)
  • چگونه در زمان استفاده از محصول، از مشتریان پشتیبانی می شود؟
  • چگونه به مشتری اطلاعات لازم برای خرید (مناسب ترین انتخاب و نحوه استفاده از محصول) ارائه می گردد؟
  • چگونه مشتری از اطلاعات لازم برای حق و حقوقی که دارد (در این خرید) و خدماتی که کسب و کار می‌دهد، با خبر می شود؟
  • نحوه دریافت مبلغ یا کسب درآمد بابت ارزش ارائه شده چگونه است؟
  • با توجه به پاسخ سوالات فوق باید بگوییم که چه کارهایی باید انجام دهیم؟ (منظور فعالیت های کلیدی است، فعالیتهایی که بدون انجام آن نمی‌توان ۵ مورد بالا را انجام داد)
  • کدام فعالیت ها با آنکه توان انجام در داخل کسب و کار را دارند، به دلیل نداشتن صرفه افتصادی باید برونسپاری شوند؟ (بهتر است آن کار را به تیمهای دیگری که کار را با زمان و هزینه کمتر و با کیفیت بهتر انجام می‌دهند بسپاریم.)
  • با توجه به پاسخ های سوالات ۶ و ۷ ، منابع لازم (داشته های مادی و معنوی) در کسب و کار را چیست و چگونه می‌توان به آنها دسترسی داشت؟
  • با توجه به سوالات ۶ و ۷ و ۸ ، ساختار هزینه های کسب و کار را چگونه است؟ با توجه به جریان نقدینگی آیا درآمدها و نقدینگی به‌دست‌آمده، پاسخگوی هزینه‌ها کسب و کار در طول زمان برنامه ریزی می‌باشد؟ (البته هزینه ریسک های کسب و کار هم باید در نظر گرفته شود.)

 شاید اگر بخواهیم ساده تر مطالب بالا را انجام دهیم، تکمیل چک لیست پایین هم قبل از طراحی مدل کسب و کار مفید واقع شود؛

  • من علاقه به  شروع چه کسب و کاری دارم؟
  • چه خدمتی یا محصولی قرار است ارائه دهم؟ در کجا قرار است این کار را انجام بدهم؟
  • چه مهارت و تجربه ای برای این کار نیاز دارم؟
  • ساختارهای قانونی مورد نیاز کسب و کار من چیست؟
  • چه اسمی برای کسب و کار ما مناسب تر است؟
  • چه امکانات و تجهیزاتی برای این کار نیاز است؟
  • به چه تسهیلات و امکانات بیمه ای نیاز دارم؟

 پاسخ به تمام سوالات بالا و یا مشابه آن، شما را در طراحی یک مدل کسب و کار کامل و جامع یاری می نماید. همچنین به اعضای تیم شما کمک می کند تا به هماهنگی فکری و کاری بهتری دست پیدا کنند.

گام هشتم: تامین سرمایه برای پیاده سازی مدل کسب و کار

تعریف سرمایه

سرمایه از عوامل مهم کسب و کار می باشد و می توان گفت راحت ترین وسیله برای ایجاد فرصتهای جدید و برطرف کننده تهدیدات هست. هرتیم یا شرکتی باید دارای سرمایه باشد تا بتواند نتیجه ای از کارهای خود بدست آورد. معمولا میزان اهمیت شرکتهای تجاری را از سرمایه آنها برآورد می کنند. صد البته که تیم استارتاپ به عنوان یک کسب و کار نیز از این قاعده مستثنا نیست. البته لازم بذکر است برخلاف تصور برخی، سرمایه حلال همه مشکلات هم نیست.

راه های تامین سرمایه و منابع مالی

یکی از کلیدهای موفقیت و پیشرفت در شروع کار، جذب و تامین منابع مالی کافی است. برای راه‌اندازی یک کسب و کار کوچک و یا برای آزمودن ایده‌های خلاقانه در بازار کسب و کار، جذب سرمایه  فرصت لازم را ایجاد می‌کند. منابع زیاد و مختلفی برای جمع آوری سرمایه وجود دارد. البته باید توجه داشته باشیم که قبل از تصمیم‌گیری، تمامی منابع ممکن برای جذب را بررسی کنیم و فرصتها و تهدیدهای آنها را در نظر بگیریم. برخی از این منابع شامل موارد زیر می‌باشند؛

  1. پس اندازهای شخصی خود و هم‌تیمی‌ها در استارت اپ
  2. قرض از دوستان و افراد خانواده
  3. گرفتن وام از بانک ها و موسسات اعتباری
  4. پیش فروش محصولات و خدمات
  5. جذب سرمایه گذاران مخاطره پذیر

سرمایه احتیاطی

از این نظر که ممکن است هزینه هایی پیش بینی نشده و ریسک هایی، مسیر کاری تیم استارتاپ باشد. معمولا بهتر است بخشی از سرمایه کسب و کار را به صورت احتیاطی و ذخیره نگهداری کنید. این سرمایه در شرایط اضطراری به تیم استارتاپ یا کسب و کار نوپا کمک می کند دچار کمبود سرمایه و نقدینگی نشود. چون نداشتن نقدینگی امکان دارد باعث از دست دادن فرصت های بسیار خوب شود.

سرمایه در گردش

میزان نقدینگی (برای مثال موجودی حساب بانکی مشترک) که تیم استارت آپ می تواند در مواقع نیاز به راحتی از آن استفاده کند را می توان به صورت ساده، سرمایه در گردش گفت. چون بعضی از داشته های تیم، در عین حال که ارزش بالایی درند، ولی بسیار زمان بر قابل نقد شدن (تبدیل به پول) و استفاده هستند. همین امر هم باعث از دست دادن فرصت های بسیار خوب می شود و پروژه های کاری تیم استارتاپ را با کندی مواجه می نماید.

گام نهم : تهیه نقشه راه برای استارتاپ (کسب و کار نوپا)

این گام وقتی لازم است که ایده استارتاپ، بیشتر از یکسال زمان برای گرفتن نتیجه نیاز دارد. تهیه نقشه راه در یک استارتاپ کمک می کند تا بدانیم در هر بازه زمانی چه کارهای اصلی باید به اتمام برسند؟ اهداف و فعالیتهای مهم ما چه میزان منابع نیاز دارد؟ بودجه بندی کار در طول زمان چگونه است؟ با این دید کلی و اشرافی که به استارتاپ داده می شود، از غافلگیری تیم در بلند مدت جلوگیری می شود. همچنین احتمال غفلت از مسائل مهم کار کم می شود. البته معمولا در بازه های زمانی کوتاه مدت (مثلاً روزانه و هفتگی یا ماهیانه)، از زمان بندی جهت مدیریت صحیح منابع استارتاپ و همچنین بالا بردن بهره‌وری و کنترل هزینه ها استفاده می شود. در اصل زمانبندی مکمل نقشه را می باشد.

نکته مهم این است که عدم توجه به زمانبندی و بودجه بندی کار امکان دارد شما را از اهدافتان دور کند. چون شما وقتی می توانید به اهداف کسب و کار خود برسید که در زمان و مکان برنامه ریزی شده، محصول یا خدمتی را با قیمت تمام شده معین به دست مشتریان برسانید. البته این بازار باید آنقدر ظرفیت مصرف داشته باشد که هزینه ها و سود مورد نظر شما را در طول زمان مشخصی تامین کند. همچنین با کمک برنامه ریزی و کنترل پروژه های استارتاپ می توانید از اتلاف منابع و زمان در کارهای خود باخبر شوید. با تحلیل و بررسی می توان گلوگاه های کاری را پیدا کنید و جلوی ائتلاف بیشتر را خیلی زود بگیرید و سرعت پیشرفت تیم را افزایش دهید.

گام دهم : برنامه ریزی اجرایی و بودجه بندی

برای برنامه ریزی اجرایی و بودجه بندی کار استارتاپ، اهداف اصلی و اهداف جزیی در مدل کسب و کار را تعیین می کنیم. اهداف اصلی، تلاش ما را به سمت صحیح در آینده متمرکز می کنند. همچنین این اهداف چارچوبی برای تفصیلی تر کردن برنامه ریزی می باشند. به شما کمک می کنند، سنجه هایی جهت اندازه گیری و کنترل برنامه را تعیین کنید. در ضمن برای الویت بندی کار نیز استفاده می شوند.

اما اهداف جزیی اجزای قابل سنجش تر و مشخص تر برای دستیابی به اهداف اصلی هستند. این اهداف را بهتر می‌توان در چارچوب زمان کنترل کرد و اجرا و پیشرفت آنها را پیگیری نمود. اهداف جزیی در اصطلاح باید اسمارت (SMART) باشند. یعنی ؛ مشخص، قابل سنجش، قابل دسترس، مرتبط با هدف اصلی، و زمان دار باشند. ما حتما باید برای این اهداف منابع و نقدینگی مورد نیاز را در نظر داشته باشیم.

البته برای تهیه برنامه زمانبندی اجرایی استارتاپ، با توجه به نقشه راه آن، هر فعالیت می‌بایست اطلاعات زیر را در داشته باشد؛

چه اقداماتی برای این فعالیت باید انجام شود؟

چه کسی مسئول انجام فعالیت و تصمیم گیری برای آن است؟

چه زمانی فعالیت باید انجام گیرد؟

چه منابع و بودجه ای برای انجام فعالیت مورد نیاز است؟

چه اطلاعات برای انجام آن مورد نیاز است؟

کجا باید فعالیت انجام گیرد و چه فضایی نیاز دارد؟

چه کسی نتایج فعالیت را تحویل گرفته و تایید می کند؟

یک برنامه زمانبندی ابزار بسیار کارآمدی برای کنترل کار و بهبود سرعت پیشرفت پروژه ها و رفع گلوگاه های پیاده سازی مدل کسب و کار می باشد. البته باید در حد امکان انعطاف پذیر و واقع بینانه طرح ریزی گردد.

اطلاعات عمومی و تعاریف مورد نیاز استارتاپ ها

بنیانگذار استارتاپ Founder

به فردی که یک استارتاپ را پایه گذاری می کند، بنیان‌گذار گفته می‌شود. اینگونه افراد معمولا خلاق و پویا هستند و در اهداف و فعالیتهای خود، پشتکار زیادی دارند. راه‌اندازی یک کسب و کار نوپا (استارت آپ) به هیچ عنوان کار راحتی نیست و بنیان‌گذاران باید سختی های زیادی را تحمل کنند.

استارتاپ ناب (نوپای نابLean Startup

نکته اصلی ناب دوری کردن از کارهای غیر ضروری است. یعنی تیم استارتاپ ناب با تمرکز بیشتر و عمیق تر بر نیاز مشتری و شناسایی دقیق آن با صرف هزینه و زمان کمتر سعی در ارائه راه حل در قالب محصول اولیه (MVP) می نماید. با عرضه این محصول و گرفتن بازخورد به سرعت معایب و نواقص را برطرف کرده و خیلی زودتر از استارتاپهای دیگر به نتیجه مطلوب که همان محصول مورد نظر مشتری و سود آور برای تیم استارتاپ می رسد.

هک رشد Growth Hacking

تعدادی از اصول و فنون بازاریابی است که با خلاقیت و  تفکر تحلیلی برای فروش بیشتر و پایدارتر تلاش می‌کند. بخشی از آن بازاریابی دیجیتال است که با روش‌هایی مانند بازاریابی محتوایی، بهینه‌سازی موتورهای جست‌ وجو یعنی سئو، UI و UX سایت، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و … انجام می‌ شود.

نمونه اولیه Prototype

مشخصات و ویژگیهای اصلی محصول در حال طراحی را دارد و مبنای آزمون و ارزیابی ها قرار می‌گیرد. معمولاً نمونه اولیه، قسمتی از فرآیند تحقیق و توسعه است.

مزیت رقابتی Competitive Advantage

توانمندی های یک تیم یا شرکت که موجب برتری او نسبت به رقبا در بازار می‌ شود. در میان شرکتهایی که محصولات مشابهی را به بازار عرضه می‌کنند، برخی ممکن است با تبلیغات خلاق و ماندگار، طراحی بسته‌بندی نو یا روش‌های بهتر توزیع و یا قیمت مناسب، مزیت رقابتی برای خود ایجاد کنند.

مرکز رشد Incubator

کلمه انکوباتور در اصل به معنای محلی است که نوزادی را که زودتر از موعد به دنیا آمده‌ و هنوز توان زنده ماندن در فضای باز را ندارد، در آنجا نگهداری می کنند. این فضا مشابه رحم شرایط ویژه ای را برای مراقبت از نوزاد فراهم می کند. بعد رشد لازم و به دست آوردن شرایط واقعی تولد، نوزاد را از دستگاه خارج می کنند. از همین مفهوم برای پرورش و مراقبت کسانی که مایل به تشکیل شرکت هستند ولی امکانات و توانایی‌های موردنیاز برای رودررویی با شرایط واقعی بازار ندارند استفاده شده و همان نام «انکووباتور» یا مرکز رشد را بر روی آن گذاشته اند. مدت اقامت شرکت‌ نوپا در مراکز رشد کوتاه است ولی در همین مدت کوتاه کسب و کار جدید به مرحله بلوغ می‌رسد و می تواند با شرایط واقعی بازار روبرو شده و روی پای خود بایستد.

فرشتگان کسب و کار Angel investors

افرادی که با ورود خود به یک کسب و کار سرمایه مورد نیاز و شبکه ارتباطات با افراد جدید و موثر را ایجاد می‌کند. فرشتگان کسب و کار با سرمایه گذاران خطر پذیر فرق می کند.

نرخ سوخت Burn Rate

مقدار هزینه های یک استارتاپ در زمان مشخص را نشان می دهد. در واقع همان مبلغی است که یک استارتاپ در حال حاضر بطور ماهانه برای مخارج خود قبل از سوددهی اولیه نیاز دارد.

ارائه آسانسوری Elevator Pitch

بیان یک ایده‌ کسب و کار کمتر از 3 دقیقه، به شکلی که مخاطب مورد نظر متوجه و جذب شود. بطور کلی ارائه آسانسوری شامل معرفی نیازی شناسایی شده، جامعه مشتریانی که آن نیاز را دارند اما پاسخ مناسبی دریافت نکرده اند، راه حل پیشنهادی که جذابیت های لازم را دارد و معرفی نفرات تیم کارآفرین یا صاحبان ایده که توانمندی ها و انگیزه های لازم را دارند.

سرمایه بذری Seed Funding

اکثر استارتاپ ها برای شروع کار خود به مقداری سرمایه نیاز دارند تا رشد کنند، به این سرمایه که در مراحل اولیه در اختیار استارتاپ قرار می گیرد، سرمایه بذری گفته می شود.

سرمایه گذار خطرپذیر Venture Capital

شرکت سرمایه گذاری است که منابع مالی و خدمات مدیریتی را در اختیار کسب و کارهای نوپا و در حال رشد قرار می دهد. استارتاپ‌ها نیز از این امکانات به منظور ساخت و توسعه محصول، جذب مشتری و افزایش نفوذ بازار استفاده می‌کنند.

کار تیمی Team Working

کاری هماهنگ که توسط عده‌ای از افراد هم ‌جهت، صورت می‌گیرد. همه آنها موافقت و تعهد لازم برای انجام دادن هدف مشترک را دارند. هر فرد نقش تکمیلی در انجام کار دارد. در تصمیم گیری ها معمولا از هماهنگ خوبی برخوردارند.

طوفان فکری Brainstorming

شیوه‌ای است که با اتکا به تفکر خلاق در حل مسئله به کار گرفته می‌شود. در این شیوه شرکت‌کنندگان برای حل مسئله یا موضوع مورد سؤال، آنچه را که به ذهنشان می‌رسد، بیان می‌کنند، حتی اگر عجیب ‌وغریب به نظر آید. نقطه قوت این شیوه آن است که ممکن است چند اظهارنظر در میان نظرهای ارائه‌شده مفید باشد، یا به دستیابی به یک نظر سودمند بیانجامد. در مرحله بعد اظهارنظرهای جمع‌آوری‌شده، تجزیه‌وتحلیل و ارزیابی و بهترین نظر انتخاب می‌شود.

شتاب‌دهنده استارت آپ Startup accelerator

شتاب دهنده‌ ها، افراد یا شرکت‌هایی هستند که وظیفه حمایت از یک کسب و کار نوپا یا همان استارتاپ را برعهده گرفته و آنها را در فرآیند آموزش، تولید و فروش محصول هدایت می‌کنند. شتابدهنده‌ها می‌توانند در هر کدام از سه دسته سرمایه‌گذاری فوق قرار گیرند، اما معمولاً شتابدهنده ها به عنوان گروه سرمایه‌گذاری شراکتی شناخته می‌شود که تنها تا 49 درصد از سهام گروه را به خود اختصاص می‌دهند.

  نظرات

یک پاسخ به “گام های اصلی راه اندازی استارتاپ چیست؟”

  1. seyed reza گفت:

    چه جالب

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *